Chcesz mieć więcej odwagi w rozmowach sprzedażowych? Wyobrażaj sobie, że podchodzisz do nowego klienta, i po kilku twoich zdaniach on jest przekonany, że potrzebuje twojego produktu i zaraz go kupuje. Ty stajesz się mistrzem sprzedaży.

Czy taka wizualizacja ma sens? Czy nie przyniesie odwrotnego efektu od twoich założeń? Dowiesz  się tego dalej.

Samo pozytywne myślenie i wizualizacja sukcesów przyniesie ci więcej szkód niż pożytku.

Dlaczego tak się dzieje, skoro tyle mówi się o tym, że sportowcy często wykorzystują trening mentalny i technikę wizualizacji do poprawy wyników? 

Zgadza się – technika wizualizacji jest bardzo pomocnym narzędziem w sporcie, biznesie i życiu prywatnym. Tylko jest mały szkopuł – jak ją wykorzystać prawidłowo?

Zapraszam do lektury.

Z dzisiejszego wpisu dowiesz się:

1. Dlaczego wizualizacja sukcesu nie działa?

2. Badania i eksperymenty – jak działa wizualizacja.

3. Jakie są wnioski z badań.

4. Ćwiczenie z treningu mentalnego – wizualizacja.

6. Podsumowanie

Właśnie zabrałem się za przygotowywanie wpisu o skuteczności działania wizualizacji, który miał zainspirować do tworzenia mapy marzeń i odpowiedzieć dlaczego ta technika ma tylu zwolenników. Szukając materiałów i badań naukowych zwróciłem uwagę na pojawiające się opinie i badania sugerujące, że wizualizacja może przynieść więcej szkody niż pożytku. Zdziwiony tym zagadnieniem zacząłem zgłębiać temat.

Na początek przedstawię pewne zjawisko, które miało miejsce w USA.  

Naukowiec Denis Waitley zauważył, że zjawisko wizualizacji jest bardzo skuteczne w kontekście wdrażania nowych rozwiązań (procedur obsługi) z astronautami w NASA. Po dwóch dekadach został zatrudniony przez Amerykański Komitet Olimpijski, aby przygotowywać sportowców na igrzyska.

Bazując na swojej wiedzy i wcześniejszych doświadczeniach stworzył program szkoleniowy, w ramach którego zostały przeprowadzone badania na sportowcach olimpijskich. Zostali oni podłączeni do specjalistycznej aparatury, a ich zadaniem było „jedynie” wyobrażać sobie, że biegną.

Co ważne, wyobrażenie to miało być maksymalnie rzeczywiste i bogate w doznania sensoryczne – bazujące na wszystkich dostępnych zmysłach: słuchu, węchu, wzroku, dotyku, smaku. W tej wizualizacji znalazł się dźwięk wiwatującego tłumu, smak potu, widok zgromadzonej widowni, warunki pogodowe panujące tego dnia, odczucia płynące z ciała i oczywiście wyobrażenie finiszu.

Zdumieniem dla badaczy okazał się fakt, że w ciele sportowców, którzy tylko wyobrażali sobie sytuację biegu, mięśnie napinały się w podobny sposób, jak podczas realnego biegu.

Czy sama wizualizacja wystarczyła, żeby osiągać lepsze wyniki? Więcej o tym później.

Od tamtej pory upłynęło kolejnych 40 lat, powstało wiele ciekawych i mniej ciekawych badań, związanych z zastosowaniem wizualizacji w sporcie, nauce, biznesie, życiu codziennym.

Wielkim zaskoczeniem dla mnie było badanie – eksperyment wykonane przez Gabriele Oettingen, Thomasa Waddena, oraz Lien Pham i Shelley Taylor z Uniwersytetu Kalifornijskiego*.

Wyniki były zdumiewające.

Oto dwa przykłady.

1. Kobiety na diecie

Zrobiono ankiety wśród kobiet, które brały udział w programie zrzucania wagi. Zadawano im pytania w takim stylu:

„Idziesz do przyjaciół, a oni częstują Cię pizzą. Co robisz?”

Niektóre kobiety odpowiadały: „Zachowałabym się rozsądnie – nie zjadłabym tej pizzy”.

Natomiast inne odpowiadały szczerze: „Zjadłabym ile tylko się da”.

Co ciekawe, te kobiety, które mówiły, że wykażą się zdrowym rozsądkiem po roku były… 12kg cięższe, niż kobiety z drugiej grupy.

2. Studenci 

Jednej grupie studentów zalecono, by stosowali wizualizację przed egzaminem. Wyobrażali sobie, że potrafią odpowiedzieć na każde pytanie i dostają dobrą ocenę.

Studentów z tej grupy, jak i z grupy kontrolnej proszono także o to, żeby zapisywali ile czasu każdego dnia poświęcają na naukę.

Efekt?

Studenci z tej grupy, która wizualizowała, uczyli się mniej i dostali gorsze oceny niż koledzy z grupy kontrolnej, w której studenci zamiast wizualizować po prostu siedzieli nad książkami.

Gdyby wziąć pod uwagę tylko te eksperymenty, badania i na nich wysunąć wnioski, to rzeczywiście wizualizacja wyrządza wiele szkody.

Przejdźmy dalej i zobaczmy kolejne wyniki innych badań, w których poproszono również studentów o wykonanie działań.

Mała dygresja – często w badaniach studenci są na drugim miejscu po szczurach lub małpach w procesach badawczych – no cóż, takie jest życie studenta. 🙂 

Badanie przeprowadziły panie Lien Pham i Shelley Taylor z UCLA (tu rozszerzył się zakres podawanych wyników), które zbadały jak wpływa wyobrażanie sobie przebiegu jakiejś czynności (process stimulation), czy zwiększa się skuteczność wykonania bardziej niż tylko wyobrażanie sobie wyniku tej czynności (outcome stimulation).**

W swoim eksperymencie prosiły jedną grupę studentów o wyobrażanie sobie siebie uczących się, drugą o wyobrażenie sobie zdobycia dobrych ocen, a trzecią o wyobrażenie sobie i jednego i drugiego. W tym eksperymencie zbadano między innymi np. czas rzeczywiście spędzony nad książkami oraz wynik egzaminu.

Badanie pokazało, iż wyobrażanie sobie samego przebiegu działania jak i wyobrażanie sobie przebiegu i wyniku poprawia skuteczność, natomiast nie poprawia go wyobrażanie sobie tylko uzyskania dobrej oceny na egzaminie. A więc wizualizacja sukcesu wcale nas do niego nie przybliża.

W tym samym badaniu wykazano również, że wyobrażanie sobie przebiegu zachowania pozwala na lepszą kontrolę emocjonalną objawiającą się niższym niepokojem. To znaczy, że wizualizacja przebiegu całego procesu (dojścia do celu) jest skuteczną techniką.

Zdaniem autorek stymulacja mentalna (wizualizacja) polepsza wykonywanie zadań nakierowanych na cel. Wizualizacja wywołuje i wzmacnia reakcje emocjonalne, co związane jest z procesami motywacyjnymi.

Dlatego tak ważne jest, żeby odpowiednio przeprowadzać proces wizualizacji, ale…

Tworząc obraz mentalny można sobie wyobrazić osiąganie sukcesu, rozwiązywanie problemów i radzenie sobie w trudnych sytuacjach zawodowych.

 Jest to przydatna metoda przezwyciężania lęków i fobii poprzez wyobrażenie sobie, jak mogą wyglądać przyszłe wyniki.

 Dlatego tak ważne jest, żeby odpowiednio przeprowadzać proces wizualizacji, ale jednak wizualizacja nie może zastąpić działania. Ma do niego zmotywować. Jeśli jedynie wyobrazimy sobie, że jesteśmy bogaci, lecz nie podejmiemy żadnych działań, żeby rzeczywiście poprawić swoją sytuację materialną, to nic się nie zmieni. Jeżeli będziemy tylko wyobrażać sobie, że jesteśmy najlepszymi sprzedawcami, a nie poświęcimy czasu na naukę, rozwój, i – co najistotniejsze – praktykę, to nasze działanie z wizualizacją nie ma sensu.

Wizualizacja wspiera i pomaga podnieść twoją skuteczność, jednak nie zastąpi ciężkiej pracy, drogi do celu. Ta, gdy już cel zostaje osiągnięty, jest najbardziej doceniana.

Weźmy na przykład biegaczy. Z nimi na co dzień prowadzę treningi biegowe i mentalne. Gdybym przygotowywał kogoś do maratonu, a nasza praca polegała tylko na wizualizacji mety – tego jak wbiega, jaki jest szczęśliwy, jaka jest pogoda, ilu kibiców bije mu brawo i jakie to fantastyczne uczucie pomieszania ogromnego bólu z euforią zwycięstwa – to uwierz mi, po kilku kilometrach od startu przeklinałby mnie z całych sił (jeśli jakieś by jeszcze miał).

Taki trening nie dałby w ogóle efektu.

Kluczem do sukcesu jest trening. Czyli bieganie, ćwiczenia sprawnościowe, rozciąganie, regeneracja i trening mentalny – a jednym z jego elementów – wizualizacja.

Gdy przygotowuję klienta do maratonu to zawsze podkreślam, że ważna jest droga do celu, porażki, które są w trakcie i to, jak na nie reagujemy (prawo do porażki – nie mylić z prawem do odpuszczania), nauka nawyku zwyciężania, praca nad wewnętrznym spokojem – i wtedy przeprowadzam klienta przez proces wizualizacji. Oczywiście wyobrazimy sobie metę i cały jej przebieg, ale wcześniej będziemy pracować w wizualizacji na elementach takich jak: „nie chce mi się iść na trening”, „nie dam rady biec tak szybko przez tyle kilometrów”, przeprowadzimy też wizualizację na wypadek kryzysu w trakcie trwania biegu.

I wtedy ta wizualizacja ma sens.

Działanie na zasadzie „jesteś zwycięzcą” bez odpowiedniego treningu, zaangażowania, wytrwałości nic nie daje, a wręcz przeciwnie – rozleniwia. Wtedy wydaje nam się, że to będzie bardzo łatwe, tak jak ta wizualizacja sukcesu.

Jak już wcześniej wspominałem, kluczem do sukcesu jest trening. Trenuj wizualizację kilka razy w tygodniu, dzięki temu z czasem osiągniesz mistrzostwo w tworzeniu obrazów mentalnych i wykorzystaniu ich w radzeniu sobie z różnymi zadaniami i stanami emocjonalnymi.

Ćwiczenia

„Cytryna”

Chcesz sprawdzić czy wizualizacja działa? Zróbmy szybki eksperyment. Proste ćwiczenie z cytryną.

Wyobraź sobie cytrynę, jak wygląda, jaki ma kolor, jaką fakturę, jak ją dotykasz. Następnie wyobraź sobie, że przecinasz ją na pół i wyciskasz sok do szklanki. Wypij go, przełykając, krzywiąc się (czy nie masz wrażania, że więcej jest śliny w twojej buzi teraz?). A jak tego mało, wyobraź sobie, że kilka kropel cytryny wpada Ci do oka… 🙂

Zauważ, że w ten sposób możesz zobaczyć i poczuć związek wyobrażeń z fizycznym odczuciem.

Wizualizacja 

Usiądź wygodnie, zamknij oczy, odpręż się wykonując kilka spokojnych oddechów. Pozostań tak przez kilka minut, aby poczuć rozluźnienie. Następnie zacznij wyobrażać sobie różne obrazy, dźwięki, smaki. Obserwuj każdy z pojawiających się obrazów i doznań. Zauważ, czy któreś z doznań przychodzi ci łatwiej, a może któreś jest większym wyzwaniem. Jeśli na początku pojawiają się jedynie proste obrazy – zauważ to i niech to będzie twoim punktem wyjścia do dalszej pracy. Powtarzaj ćwiczenie codziennie, a nawet kilka razy dziennie.

Do wizualizacji możesz wykorzystać podane poniżej przykładowe doznania, możesz też skorzystać ze swoich pomysłów:

• dźwięk: padającego deszczu, kibicującego ci na trasie tłumu, odgłos tupania osoby zbiegającej po schodach;
• smak: czekolady, soli, kwaśnego grejpfruta;
• dotyk: delikatny wełniany koc, zimna posadzka;
• zapach: świeżo skoszonej trawy, powietrza po deszczu, świeżo zmielonej kawy;
• wzrok: zachodzące słońce na plaży, widok ze szczytu na rozciągające się pasma górskie, meta zawodów, twój dom, twój rower.

Zacznij na przykład od wyobrażenia sobie samego siebie w danej sytuacji. Później możesz wyobrazić sobie sytuację patrząc na nią z różnych punktów widzenia. Jednak to ostatecznie od Ciebie zależy, w jaki sposób będziesz wizualizować swoje cele.

Wnioski

• Sama wizualizacja sukcesu nie zdziała, jeśli ty nie będziesz działał. 
• Stymulacja wywołuje i wzmacnia reakcje emocjonalne, co związane jest z procesami motywacyjnymi. Wizualizacja może pobudzić cię i zmotywować do działania.

• Wyobrażanie sobie czegoś zwiększa postrzegane prawdopodobieństwo wystąpienia danej sytuacji.

• Kluczem do sukcesu jest trening.

Teraz już wiesz, że wygodny fotel i kilka minut z zamkniętymi oczyma to tylko wstęp do osiągnięcia swoich celów. Nie odkładaj ich na kiedyś tam, bo życie codziennie staje się krótsze.

Tak się rozpisałem, że zapomniałem napisać o mapie marzeń. Więcej w kolejnym artykule – dlaczego mapa marzeń może przybliżyć cię do osiągnięcia celów.

Jarek Brzozowski Passion Life Joy

Źródła:

* https://taylorlab.psych.ucla.edu/wp-content/uploads/sites/5/2014/11/2011_Envisioning-the-Future-and-Self-Regulation.pdf

** https://jakdzialacskutecznie.pl/sciema-bezmyslnej-wizualizacji/